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我是如何让产品进医院的

来源:赛柏蓝器械?       点击量:150      时间:2019-03-20

从目前大的医药环境以及三医改革的推进来看,一个新品想要准入到医院的门槛起点越来越高,也越来越严,然而药品研发出来后,只有通过临床的大规模使用才能检验出它的疗效,才能受惠于广大患者。


但很多时候,公司往往等不及产品更多的细分领域研究,某个适应症(或优势)出来后,便急着大面积的推广。这时候,很多医药人们,都会徘徊在医院的门口。


笔者想通过几个案例来分享给那些对自己产品信心不够的同道们。


                                                                                                            ①


成都华×医院,作为全国三强医院,要准入一个药品的难度可以想象。第一次拜访不见,第二次不见,第三四次拜访无效,第五次终于开口,索要该产品的英文资料,第二天送到办公室用半英语半川普话交流完产品,很是满意。


临走时主任又要我找钙拮抗剂的国外最新研究的原著英文资料,当时懵了,在哪去找呀,没办法了。只有承诺一定查到,找学术部,问同行,询专家,查文献,查英文单词原注,甚至单词发音,约了第三天的下午在办公室见面,同样我们半英语半川普话把文献交流了。


最后主任讲:你的准备工作做得细、做得扎实,年轻人就应该有这样的工作态度。在这个过程中我感受到一个学者的严谨以及学习的态度,受益颇丰。没过几天国控西南公司的人告诉我,药进了。


药品进院那点事,有时候没别的,靠的就是坚持,以及坚持的背后你做的那些努力。


                                                                                                            ②


离上海东方明珠最近的三甲医院。每月一次的接待日,排长队交资料,并且还不知道这些资料能不能传到关键人处,该院药品准入药由院长一人把控,院长是知名的心胸外科专家,要见到他,基本不可能。


交了大概三个月吧,没有任何的消息,我想继续这样下去是徒劳的,也会把我自己的信心耗没了,于是想到了写封信给院长,里面夹了资料,以及产品的优劣势分析,最后也提到作为外地来的年轻人希望在上海有所作为等等。


突然有一天,他的秘书在电话中讲:你的事院长已经批了,你去药剂科吧,我当时正在城市的另一边,摞下电话,匆忙赶往该医院,办了手续,就这样完成了准入。


方法总比困难多,有些事换种思路就活了。


我们总想着去占用客户的工作时间,让自己的产品信息去更多的占据他们的观念,但有时候,一封信就能打动到他们。


                                                                                                                 ③


上海中医药大学某附属医院,院长办公室拜会。他同时也是国内知名中医肝病专家,还差点评上院士了。


做足了功课,把他的新作《中医肝病概述》深读了两遍,想从中来了解中医肝病的治愈与国外的区别,然而在拜读中发现他论述的脂肪肝与指南中的一些出入:指南中讲脂肪占到肝重量的5%以上,就可诊断为脂肪肝,然而在他的著作却是3%。带着这样的疑问和新书,也打印了最新指南,忐忑地去找到他,当时心里真的没底,也准备好了被轰被骂的准备。


然而大家就是大家,对学术的认真态度让人敬畏。


在办公室,我们核对了后,确实是书中的错误,他马上要求出版社收回未售的书,重新印刷,并且安排在中字头的权威杂志作更正说明。


后来准入的事一切顺利解决。为这事我的领导请我去东方明珠上的旋转餐厅犒劳我。


学术的重要性不在于能找到多少为产品背书的东西,而在于你能有更多能和客户聊的话题。学习是任何职业都需要的不变法则。


                                                                                                                    ④


广东两大中医院之一,和临床主任在深圳参加完一个会议后回广州,我俩在高铁上一路嗨聊,经济,体育,股票,科技,人文等等,甚至高铁在常平站停靠时,我们从学生时代的个人职场规划聊到广州某地的“特色服务”。我们一起去吃真功夫快餐,对这家从路边摊发展起来的上市快餐企业,到最后老板因家族股权之争导致牢狱之灾,谈到了人性,谈到了股权结构,公司治理等。


整个过程没有讲一个字的工作之事,过了一周吧,电话要我去他的实验室,填了一张表,完成了准入。(他作为国家重点实验室的负责人,是有这特权的)


有时候,你在向客户推广的并不是产品,而是你自己。你知识储备的广度与深度,将会影响到对方的决定。


                                                                                                              小结


其实,我们在做计划的时候,总会去考虑这考虑那,会觉得进院的过程中有各种因素的阻碍,考虑评估哪些方式的成功概率大。


但其实,大多数时候,即使你没有做出完美的计划,只要你真真正正的实际去做了,或许在过程中,也会诞生出更有创意的方式。


重要的是,你得踏出那第一步。


在你追梦的路上,只有不断改变自己的人,才会是最快实现梦想的人。

 
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